创业失败是因为没钱没关系没创意,不,主要是因为你活该

戏言戏语:

你身边一定有这样的人,看到别人成功,他会说:“我要是有钱有关系有头脑,我保准干得比他强!”说这话的人,往往成不了气候。就算投资人拿钱砸死他,他也做不成事(当然碰见这种瞎眼投资人的概率基本为0)。而这篇文章能够让你身边的装B者们现出原形。

本期看点:

1、 你说你没钱,但人家用一万块“滚”出80家店,你觉得天方夜谭的事情有人做到了

2、 你说价格战难打,但人家卖着高溢价年销8000万

3、 你说创新难,但人家根据几个“常见痛点”就发掘了一串“闪光点”

4、 你说自己命不好,那你现在可以负分滚粗了

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一万块钱能干吗?

2013年,他辞掉北京工作回了老家,拿着一万多块钱在山西介休打造了第一家栗子店。1年的时间,这家店在介休做成了第一;

随后,他将店复制到石家庄,用了不到2年的时间做到石家庄栗子界第一;

如今4年过去了,他的门店已经开到了北京、河北、宁波等地,共50家;

他年底的目标是开到80家。

令人欣佩的是,整个过程他都是靠着自有资金一步一步发展起来的。

去年,他共开了23家店,总销售额在2000万左右,今年又新增了不少门店,他说:“今年能轻松突破8000万”。

他就是“举个栗子”的品牌创始人——乔志忠。在其北京第二家门店开业之时,调戏电商对这位80后创业者进行了专访。而且,人家也很实诚,透露了所有秘密:

怎么才能卖出栗子的价值? 从“痛点处”找出路

“我的创业思路很简单——要么做别人没做过的,要么跟别人做得不一样。”显然,他走的是第二条路,做同样的事,但是追求差异化。怎么才能做出差异化?跟着下面几个问题来思考:

吃了那么多年的栗子,你还没被解决的“痛点”有哪些?

过去,你买路边糖炒栗子,不外乎卫生“痛点”,因为多是在室外环境炒栗,而且制作流程没有标准化;再者,吃的时候不好剥,栗子本身就不怎么好剥,再加上有些不良商家会卖你隔夜的栗子,这种栗子剥起来更费劲;有时候你还会吃到几颗坏的,烂的或者炒焦的;最后吃完的时候手上黏黏的。

针对这些一直存在的“痛点”,他给出的解决方案是——室内炒栗,规范炒栗制作流程并严格执行。其实你平时去吃肯德基,里面的每一样产品的制作工序都是形成规范的,消毒、戴手套,炸薯条分几步,多大火炸多久,炸完之后存放多久报废,这些都是有明确规范,栗子制作过程当然也可以标准化。

这也是为什么肯德基能够开那么多店,而有的人运营好一家店都费劲。当你输出的东西能够标准化的时候,才能更好的进行规模化复制,这也是为啥举个栗子能够快速开店的原因。

提供剥栗子工具,开创了“冰栗三式”、“烤栗四部曲”的吃法,满满的仪式感。你在购买过程中,店员会一个接一个地跟你介绍产品、讲解吃法,其实这个过程中增添了店员与消费者的对话交流,潜移默化植入了“服务”元素,消费者从被服务的过程中感觉到被关怀,这就是门店温度的提升,也是形成口碑传播的关键。“其实我们很少做什么宣传,就是一个顾客一个顾客地服务出来的。”

另外,还会不定期组织参与感较强的营销活动。比如情人节的时候举行“为爱剥栗”,就是为你爱的人剥栗子并上传照片到社交网络,我们就有礼物送。

仅仅从“剥栗子痛点”中,他就发现了如此多的创意点,解决掉痛点的同时,还让吃栗子这件平常小事变成好玩有趣。这就是传统卖栗子的人没有想更没有做的“差异点”。

吃到3颗坏的,给你换一袋。其实这一点也是传统卖栗人不敢做的,因为栗子作为农产品本身质量不可控,难免会有个虫蛀啥的,何况一锅栗子,他们也没精力一个个去检查。那他为什么敢做?为什么能做呢?

品控是做标品的关键,栗子如何品控?

去年,23家门店总共消耗了400吨板栗,今年,预计在1000吨左右。这么多颗栗子,如何保持品控呢?“我们有三个环节来保证产品的品质:

一是在原料产地的选择——品质最好的产地。中国有80%的地区都有栗子种植,但是品质最好的栗子集中在燕山山脉,我们用的栗子就是燕山山脉最东边的产区,属于好产地中的好产区。

二是用心严选——有专门的人进行板栗挑选,一个一个的挑,控制板栗的个头,把坏的淘汰掉。栗子大小不同会影响均匀度——如果一锅板栗大小不一,炒的时候,小的熟了,大的还没熟;大的熟了,小的就焦了。

三就是门店能做的——如果你发现三颗坏的,我们就给你换一包。而事实证明,这种情况极少出现,即使出现了也不会有太大损失。

其实就这三点很多传统板栗人都做不到,因为他们根本没想过这些,即使想了也没热心去做,不愿意拿出这么多精力扑在这件事情上。而我属于干一行爱一行的那种人,我自己也很爱吃栗子;而且我决心想把这事儿做好,做之前我有个合租的朋友是卖栗子的,每天回家都数钱,这就足以说明栗子这档子生意能成;再一个我的创业逻辑就是:要么做别人没做过的,要么跟别人做得不一样。

既然要不一样,我必须得挖空心思做才行。

比如,提供果壳袋和湿巾。这一点其实三只松鼠也在做,虽然是个小细节点,但是很人性化,很设身处地为消费者考虑。成本又不高,何乐而不为呢呢?

除了从消费端发现的“痛点”以外,其实还有一个行业内的普遍“痛点”——淡旺季,糖炒栗子也是季节性产品,秋冬卖得比较好。针对这一点,他研发了适合春夏季节的爆品——烤栗和冰栗。烤栗口感比较糯,推荐蘸着蜂蜜吃;冰栗冰爽有嚼劲,二者搭配成了“冰火套餐”,买套餐就送小盒蜂蜜。后续也会持续迭代一些栗子衍生品。

以上的这些点,我归结为产品差异化:与传统卖糖炒栗子的不同,他输出的是标准化配套的产品和服务。

谈完这些,乔志忠乐呵着说:“你还觉得贵吗?或许你看起来价格是比街边高了点,但我们的产品、服务带来的综合体验绝对比街边高出一大截。这样想,其实我们不贵”。

定位差异:“我压根对标的就不是路边的糖炒栗子!”

有句俗话说,你竞争对手的水平决定了你的水平。这句话不无道理。

乔志忠开店首选shoppingmall,有的也开在重要商圈街边。面积都不大,15平左右,每个店2-3个员工。就拿大悦城的店来说,它位于大悦城8F,周边都是饮品、寿司店、热狗店、鸡蛋仔、鸡排、冰淇淋……这一类潮流小吃品牌。你有没有想过为什么这样选址?

“我们的定位是小吃快消品。我们对标的并非是路边的糖炒栗子,而可以是鸡排、鸡蛋仔、冰淇淋……甚至说星巴克。我们所服务的人群并非大众,而是那些讲究生活的年轻人,尤其是80、90后年轻女性,是那群认同我们价值观的人”。由于是这样的定位,所以举个栗子的定价毫无违和感。

而大悦城是年轻人的圣地,8F聚集了各种潮牌小吃,影院也在这里,选在这儿开店是不是也可以把栗子变成大家喝茶吃、逛街吃、看电影吃的选择。不同于社区门口的糖炒栗子店,栗子的消费场景发生了改变。

这一点,我归结为定位差异化,以及定位差异带来的选址差异化、消费场景差异化。

还有一点是营销玩法上的差异化,这一点会放在下面他“有趣”里来说:

获得投资近千万, 投资人们究竟看中了他什么?

前不久,乔志忠带着自己的项目登上了《创客中国》的舞台,在台上与投资大佬们进行博弈,结果被投资人们抢着投,如愿拿到了800万投资。投资人究竟看重了什么?

思维缜密——能抓住别人的需求去满足

节目中,在他做完自我介绍后,投资人们的反应是:“好久没有人上我们的节目能够介绍的这么利索了,听完你的介绍,我们基本上不用再问问题了,所有的信息都全了。” 你可能听过不少这样的事儿:同样的项目,但投资人可能会投他不投你。原因在于投资人不单单是投资“这个项目”更是投资这个“人”。

这个80后的思维很缜密,他在上节目之前就已经清楚投资人的需求,所以他只需按着投资人的需求把该表达全部表达清楚。给别人便利,这就是效率。同样,他在做品牌的时候,也是这么去考虑消费者的。

有趣——其实乔志忠蛮不务正业

你一定想不到,他在做栗子之前是个魔术师,做过魔术培训。准确地说,他是个IT出身的魔术师,后来又去从事教育工作,最后又跑来卖栗子了,不过他的这些经历都为他提供了“灵感”:

关于产品营销,未来他打算把魔术加入到产品中来,推出“魔栗套餐”。计划着把魔术小道具放到产品中,并且附上魔术教程,增加趣味性。因为他懂IT,所以他知道技术上怎么去实现。另外,他做过魔术培训,所以知道哪种小魔术能够迅速上手,并且他对于魔术道具成本这一块也很懂。在他看来,在产品中植入了魔术其实就是把社交属性加进来了,也把传播属性加进来了——“你学会了这个小魔术肯定会跟别人表演一下的,这样别人就会知道我们品牌了。”

执行力——用40天实现从0到1

从他想到要做板栗,到他打造完第一家店,过程只用了1个月零10天。他在这40天里搞定了所有的事情,包括市场调研、找原料供应商、找加工设备、技术学习、品牌设计、产品包装、店铺装修、选址…… 他的第2家、第3家、第4家店被复制到石家庄也只用了3个月的时间。

最后的最后,想跟大家分享一下新消费品牌这个栏目存在的意义——主要是为了发现更多好玩的品牌,给大家介绍这些新品牌的“闪光点”,从中发掘出一些新的消费趋势、消费场景、消费行为……

但我纠结了很长时间,这源于我对新消费品牌的焦虑——这些新消费品牌的生命周期问题。还有就是壁垒问题。举个栗子是挺创新的,但是,你想想看,他们的创业门槛也不是太高。

新消费品牌的一大特征就是像快时尚服装一样时尚化、潮流化,但也跟服装一样,会过气。

不过这也恰好给了我一个研究的方向——“新消费品牌该如何打破生命周期的束缚,让自己活得更长久”。以及“当你火了,大家都来模仿你的时候,你怎么才能让自己不被超越?”

未来,我会给出一套完整的方法论给到每一个为我提供过研究价值的人,包括案例提供者,参与讨论者……

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