如何转型移动互联网?马云推荐看新版《赢在中国》飞贷篇

马云、柳传志、史玉柱共同推荐的新版《赢在 中国
》开播,探讨过剩时代的企业竞争战略之道。直播真实商战历程,看商战一线血拼肉搏,极具启发意义,一时引发创业者和企业家的强烈关注。

此次新版《赢在 中国
》王者归来。著名制作人王利芬领衔团队,耗近千小时,精心打造三集商业纪录片。首发案例企业为飞贷金融科技,还原商战真实面貌,剖析企业转型成功背后的逻辑,带给我们启发: 在移动互联网的冲击下,传统产业如何突围?

王利芬老师感慨:“拍摄《赢在 中国
》飞贷故事,我们改过100多遍,在中央电视台都没有改过这么多,因为整个团队内心都被飞贷及团队深深打动,这是一家非常值得尊敬的公司。”

就在这部纪录片上映的同时,飞贷又再次踏上了战略升级之路,作为移动信贷整体技术全球领导者,开放共享产品、科技、核算与清算、风控策略、风控运营、大数据、客户生命周期管理、品牌营销、经营决策支持九大模块,助力金融机构零售信贷业务向移动互联网转型升级。

以下是新版《赢在 中国
》内容的精编文字:

2017年,对于相当一部分企业家来说,仍然处在经济寒冬之中。在这些恶性结果的背后,是同质化竞争的红海、是耗尽企业现金流的血海、在 中国
各行各业充斥着价格战,是价格血战。企业的盈利能力在大面积衰退,企业家们看不到硝烟,却身处战场,于无声处却听到了惊雷。人类社会在来到信息时代的时候,当竞争空前加剧的时候,我们都没有做好准备。

为了最大可能真实的呈现企业摆脱同质化竞争的泥潭,找到今天这个过剩时代竞争战略的案例,我们在微金融服务行业兴盛的深圳,选择了小微金融服务业的飞贷金融科技。飞贷金融科技的唐侠团队,以用户需求为原点进行了产品重构。他们抗拒了P2P的诱惑,创新了助力银行的助贷模式,不到两年业务增长76倍,直逼行业市场份额第一阵营。飞贷把用户的心智模式建构放到了最优先级,并以此为中心,把企业相应的资源进行了重新的调配,今天这个时代,顾客是真正的上帝,顾客的选择,这股汇集起来的力量,会决定这个企业有没有未来。

在业务增长的高速路上嗅到危机

在这个被摩天大楼丛林包围的普通办公室里,飞贷的董事长兼CEO唐侠和团队,似乎也被企业面临的危机裹挟着,这个讨论公司是否要放弃现有的业务模式的会议,已经进行了一整天,现在已经是深夜了,会议陷入僵局。这一年是2014年,是飞贷竞争故事的起点。

飞贷的首席产品官卜凡德说:“在这一坐经常是半个小时,大家都不太说话的。那个烟灰缸从空的,最后变成小山。一直坐到一两点钟,就是一种焦虑。”

2014年摆在唐侠面前的竞争格局是,小额贷款第一阵营的阿里巴巴的蚂蚁借呗的吸金能力震惊业界;腾讯的微众银行微粒贷,其燎原的速度如干柴烈火;百度金融直接设立小额贷款公司。唐侠首先要面对的,是那一年以互联网金融名义出现的P2P们和近万家各种小额贷款公司,因为飞贷已经陷入了与这些公司的肉搏血战中。

卜凡德说:“别人把我们跟它放在一起。我有一些同学偶尔见一次,他们说‘老卜,你还在放高利贷呢?’我就变成了这个放高利贷的了?确实心里那时候很不舒服。”

这就是飞贷创始人唐侠在2014年所面临的困境。唐侠被团队誉为一号战神,武汉大学金融专业毕业,在银行证券投资领域获得丰富经验后,2009年在深圳创业。因创造过信贷工厂和为银行消费信贷服务的助贷模式,在业界已小有名气。但过去的这些骄傲,在眼前的行业血战中显得并不重要了。唐侠回忆起2014年那个开了一整天无果的会议:“那个时候我是拍了桌子,我说总之按照原来的老路,我不干了,那条路就是死路一条,如果你们愿意接受这个挑战,愿意一起再往前走,不管前面有多少困难,死也死在这条路上。因为原来那条路是100%死,这条路可能有10%机会活。”

唐侠所说的那条路,是他们半年前探索的飞侠模式,这个模式就是把全国的销售人员变成业务合作方的飞侠,而不是正式员工。他们仅用半年时间,就发展了10万飞侠,这是飞贷在创业5年后,进行的一次非常重要的转型。

唐侠认为,原来的模式从良知上,是有问题的,很多问题无法管控,比如销售人员向客户额外再收钱,单独收钱。这种投诉会越来越多,给顾客带来的这种体验非常糟糕。在业务量爆涨的同时,投诉也是N倍的增长,如果继续这样膨胀,完全不可行。当时行业已乱象丛生,一个门店的人周五周六还在上班,到下周一的时候,从普通客服、销售团队到审核审批人员的100多人,就在另外一个门店上班了。为此,唐侠经常半夜醒来,在家里楼上楼下的蹿,一包烟可能就在这半个夜里抽完了。

不仅在家中楼上楼下跑,唐侠甚至跑到了遥远的创新之国以色列。在以色列这个曾经被驱逐出家园、被大规模屠杀的国度,唐侠在以色列人预测危机的思维方式中,获得了极大的启发。他评价说:“其实以色列人不是等危机来临的时候才去做,而是预测未来的危机。”他分明感到了飞贷危机的来临,又不知从何入手。在朋友的介绍下,偶然来到了北大定位课堂。

转型,从一堂让人汗流浃背的课开始

“定位它适合于一种情况,假如你的客户一旦有第二选择,你就需要定位。”谢伟山是北大汇丰商学院的战略定位课主讲老师,被誉为竞争战略第一人。先后服务过六千多家公司,2014年创办君智咨询,担任董事长。

唐侠回忆当时上课的情景:“谢伟山那个课程令我震撼,实际上我在那个课程上的第一天还没结束的时候,已经汗流浃背。我们认为这个危机会迟早到来,迟早为今天的这种短期利益买单,我们走到了很多投机取巧的一些事,包括飞侠模式,这些其实都不是基于客户,而是基于自己,让自己在这个过程中,更能可持续地赚钱。什么时候考虑过我们给客户带来什么样的价值?客户怎么看我们?”

谢伟山说:“开始接触飞贷的时候,整个行业像粪坑一样,没有人敢去往这个行业里面去放钱。所以2014年年底的时候,大家都在只收不贷,全行业陷入亏损。在这种时候,飞贷不知道怎么去参与到竞争,付出巨大的代价,挪动的速度像蜗牛一样,一寸一寸地往前挪,那真是叫一寸山河一寸血,不知道如何从市场之中,找到一条捷径,找到一条高速公路去奔跑。”

油菜花会议:团队的共识是奠定胜局的基础

别说在高速路上奔跑,当时的唐侠团队,在对企业危机的认知上,达到齐步走的程度也很困难。2015年新年伊始,李克强总理考察了前海微众银行,此时离前海几公里之外的唐侠近距离看到了小额贷款行业的提速,尽管心里分外着急,但他还必须耐心面对核心团队观念同步的难题。

唐侠认为,定位是寻找品牌在顾客心智中的地位,所以真正的创新是在这里。但当时没有任何人赞同唐侠的想法,他在团队里面找不到一个知音。“他们还是要坚持飞侠,他们认为这没有毛病,现在不挺好吗?而且业绩又增长的很厉害。团队会告诉我,唐总,这条路是一条不归之路,当时你把几千人已经裁到只有200多人,好不容易用两年形成了10万飞侠的时候,你把200多人又干掉,飞侠全部解散的话,将是灾难性的。但是不管他们同不同意,我也一定会这么干。我不会说去强迫他们接受我的决定,而是我决策背后的逻辑,一定会让他们知道。”

3月,早春的云南油菜花连片盛开,灿烂无比,但团队没有一个人有与此相应的浪漫心境,唐侠把会议放在这里,是希望暂时远离公司烦杂的事务,在一个相对轻松的环境讨论公司所遇到的危机,并商定下一步参与竞争的产品。

2015年,定位咨询服务的君智公司已与唐侠团队达成了合作,他们深度参与了第一款竞争产品的策划。当时消费者面临的现状是贷款五大难:申请难、获批难、用款难、还款难、再借难。飞贷在做了广泛的调研后归结这消费者贷款的需求是“短、小、频、急”。君智咨询总裁徐廉政说:“飞贷需要做一款随借随还的、满足顾客需求的一个产品,而且拥有灵活性。飞贷先想到的去做互联网,然后我们再来帮他来定位,在外部我们研究一下看看这种机会成立不成立,要如果成立的话应该会是什么样的市场、什么样的客户群,飞贷应该去解决什么样客户的需求、痛点。最后我们通过研究后觉得,可以。”

油菜花会议被誉为飞贷的遵义会议,在这次会议上团队一致确定用移动互联网的方式做一款用户随借随还的手机助贷APP。

谢伟山说:“有一个共识,是对以后奠定胜局的一个非常好的开端。相当多的企业不是说没有看到机会,而只是说围绕着机会争论、犹豫,最后是内部的摩擦把自己给摩死。”

飞贷的核心团队终于在油菜花会议上统一了新的竞争思路,在当时团队合影中我们看到了久违的笑容。但此时的唐侠还必须获得董事长的同意。

破釜沉舟,“胁迫”董事会

飞贷在创业之初为了申请金融资质,不得不引入了国有企业中兴集团。当时董事会出现了非常大的僵局,因为这一次是战略上的大转弯,唐侠告诉董事会不仅后面会亏三年,而且第一年就会亏一个多亿。“那个时候的董事长甚至已经沉默半个小时,一句话不说,所有的人等他表态,就是不说。我们曾经想象的最坏情况,我以摔杯为号,如果谈不下去,我只要杯子一倒,我们管理团队的董事全部集体撤场。”当时团队孤注一掷,甚至准备另起炉灶,但半个多小时,杯子一直没倒,唐侠一直在等。虽然有冲突,最后很勉强董事长签了字。

说服了董事会,后面的路到底有多难没有人知道,因为当时无需见面无需担保的一款移动互联网助贷产品并没有人做过。由于时间紧迫的缘故,他们使用了当时并不成熟的互联网开源技术,这个决定埋下了差点毁掉整个公司的隐患。

一次几乎摧毁企业的宕机

明确了做一款手机助贷APP产品,仅仅只是竞争的起点,真正把产品做出来是接下来最难的事情。这款产品中有三个要命的难点:IT技术集成,核算技术,还有金融的生命线——风险控制能力。这三道难关他们真的能够跨过吗?

飞贷总裁曾旭晖回忆说:“有一天我们的Peter跑过来说这事有点大,数据库起不来,数据有可能会丢。”

王利芬问到:”有可能这时候你一身汗出来了吧。”

曾旭晖:“我都快吓尿了。”

卜凡德当时一听,脑子就嗡的一下,一片空白:“曾总还拿了那个速效救心丸,他吃了三粒,我说你给我几粒吧。”

那一天,飞贷首席运营官陈玮正在扬州,当天晚上打了无数个电话。“害怕呀,那时紧张啊,多少亿在外边呢,都不知道谁借的怎么办?”

如果那天数据库就是起不来,飞贷可能要用两年的利润来补,几乎是灭顶之灾,一切都结束了。从凌晨一直搞到当晚的深夜,这事还没搞定,能够联系到的人甚至在德国的都找到了。当时的情况对于飞贷的团队来说,每一秒钟都特别难熬。

卜凡德说:“当时就是天上全是乌云什么都没,一点光线都没有了遮死了,黢黑一片,你感觉看不到希望了。”

曾旭晖说:“唐总说要去看,我说我不去了,我要躺沙发上,我怕起不来。”

后来Peter跑了过来,对屋子里那群心情忐忑的人说了一句:“有希望了,那个库现在已经启动了。”只要一台启动起来了数据恢复基本上问题就不大,当时的团队觉得一下就见到阳光了,那种心情一下就开朗起来了,一片欢呼雀跃,唐侠一巴掌拍在桌上大呼“太好了”。最后来当数据库全起来了的时候,团队抱头痛哭。他们说:“Peter,你必须把你那瓶最好的红酒拿出来开了!”

Peter:“我开,我开,我绝对把这瓶红酒拿出来开了!”

全国最好的系统都不行,那就自己研发

宕机的故事里高频率出现的Peter,名叫陈定玮,具有十多年知名IT行业从业经验,曾是台湾特种部队海豹队队员,经历过魔鬼式的一年训练和两年的军队紧急任务的考验。

陈定玮:“我们里面有一个周叫做地狱周,也就是体能的最终考核的一周,七天不睡觉,晚上有时候叫你捡一千只蚂蚁,就是不让你睡觉。也有训练,拿个小螺丝钉丢到粪坑里面,让你跳下去捡起来。我是经过这样子的一种方式训练出来的人。”

陈定玮是一个极端的任务目标导向型,退伍后一直坚持铁人三项运动,也是核算升级故事中的主人公。

陈定玮:“因为那时候我们采购了一个外部的一个核算系统,跟我们这个整个互联网架构一对接起来出了N多问题。这个东西一直出问题,我也只能看着它,一出问题马上解、一出问题马上解。有时候跑批,跑了十七八个小时都没跑完,基本上是停服状态。”

唐侠解释说:“跑批的时候都别跟我玩,你们什么业务都得给我停,连内部业务都得停,必须等到晚上凌晨零分的时候,我们大家都停服,然后算算算算完了,早上八九点钟再告诉你,都变更过来了,这叫跑批时间。在跑批过程中,所有业务是不能做的,现在全国的银行还是这么在做。那一家我们合作了的公司, 中国
70%到80%银行都是用它的核算体系,这套系统在我们这里彻底瓦解。”

为了替换这套系统,找到更好的解决方案,飞贷痛下决心,自主研发。

唐侠:“这个核算系统比原来踢出去的那个高级了十倍,那个公司在这个方面已经俯首称臣。说十倍是一个概念,因为它确实是有足够的扩展性,承压能力急剧上升,7×24小时。这套自主研发的系统运用后,终于睡得着觉了。”

让唐侠睡得觉的这个核算系统,是陈定玮在长达一年的时间里,深夜十二点到凌晨五六点无法睡觉换来的。陈定玮的办公室旁有一个小床,他平时就在这里睡觉。

陈定玮:“有人问我一个问题,你交给下面人看行不行?我说交给下面看行,但是有个问题,他撑不了多久。我是每天这么看,十二点要看到四五点、五六点,有时候它在跑着的时候,打一点小瞌睡,然后马上醒来再看。一般定个闹钟,有时候睡个一个小时,起来看有没有问题,所以我就自己一个人撑着。”

自主研发核算系统和跑批的时间长达一年,即便整夜不能睡觉,陈定玮每天早上也必须锻炼身体,这个比起他在特种部队度过的地狱之周还要残酷。许多同事感叹,只有这样的铁人才能把跑批这件事情坚持下来。

陈定玮:“压力是很大的,我不敢把这压力再传给下面,如果再传给下面,下面人应该受不了。除了稳定我现有的核算以外,我们还要做新的核算的开发。”

偏执狂人的婚姻危机

这一年中他的婚姻也快走到了尽头。陈定玮在核算和跑批升级中,一年多的时间晚上不能睡觉,他的孩子才四岁,同在飞贷工作的爱人几次提出要离婚。

唐侠:“他的太太要跟他离婚,因为他有80%以上的时间回不了家,在那个特殊的时期,他平均的睡眠时间可能3-4个小时。我做了大量的工作,加起来应该做了二十个来回,时间长的甚至两三个小时都有。半夜他们俩闹矛盾没法调和了,他会打电话过来,打电话过来你也得听着。”

在这次采访之前,这两夫妻已分居一年。生了小孩之后,陈定玮的妻子陈婉婷产后抑郁很严重:“刚生出来的时候因为心情不好,所以就在喂奶的时候就很不顺,整天被他咬的鲜血淋漓,而且我不知道他都吃进去了,小孩开始吐奶,大口大口吐血,其实那是我的血。我每天起来以后,感觉心里有一面墙,透不过气。天黑了以后我就觉得这个天是不会再亮了。不是说我今天心情不好,我产生了这种情绪,而是连我的孩子我都觉得他可能跟我不要一起存在世上了。”

2008年认识结婚到现在快十年了,陈定玮和陈婉婷夫妇在一起吃晚饭的机会没有超过十次。

“我也理解他,我非常理解他,他们想要做成什么样的事情我很清楚,你想要做成这样的事情,你没有这种变态的偏执你怎么可能做得到呢?”

由于唐侠和团队的劝说,陈定玮的妻子最终还是回到了家。就在妻子回家的晚上,陈定玮还必须在办公室加班,因为奋战了一年多的核算系统要上线了。

金融的核心是风控,攻克最后一道技术难题

风控是金融公司的核心能力,这个能力在移动互联网上的难度会增大。飞贷的风控是跟银行合作最重要的杀手锏。

唐侠作了一个很有趣的比喻:“首先,飞贷是打群架出身的,是野孩子,它非常实用。其次,我们从专家型风控走到数据驱动型风控,这个数据是开放型的,而不是封闭型的,所以任何渠道上的客户,飞贷都可以接纳。没爹妈的野孩子见多识广,什么坏客我都见了,我造就了一个非常复杂的立体风控体系。传统金融的时候基本上只有三个阀门,而现在是五十多个阀门。它要用一种风控艺术来把所有的阀门开始重新组合,就像九宫格一样,交叉比对。最终结果输出的就是两个方面,一个是额度,第二个就是价格。要把这个立体的风控体系做到的话,走遍了全国都没有找到。当我们2014年准备打这个仗之前,我们带领团队去富国银行进行了一天的深度交流,回来信心满满,我们要做一个超越富国银行的、一个立体的、符合 中国
特色的风控体系。”

至此飞贷作为一款移动互联网产品所具有的技术难题都已被攻克。

测试所有媒体,电梯媒体效果最佳

2015年,国家会议中心,在名为“五分钟改变世界”的发布会上,飞贷品牌正式发布。在发布会上唐侠说:“我们要改变的是金融世界里面的信贷领域,这么多中小企业里面居然有94.17%的企业得不到任何的传统金融机构的融资服务。”

谢伟山说:“飞贷其实就是为这群人打造的,协助银行,把银行的钱快速有效的使用,它具有巨大的社会价值。但其实消费者在消费这样的新业务时,会有不安全感,我的资料都给到你到底行不行啊?你会不会为我保密啊?所以我们当时传递的信任状叫‘唯一入选美国沃顿商学院的 中国
金融案例’。

同时,我们15年下半年在深圳专门做了一个测试,把深圳各种媒体,像电视、电台、电梯媒体等等我们都进行了投放,测试的结果发现电梯媒体效果最好。

接下来我们和分众集团合作,在全国进行了五轮广告投放,这五轮的电梯媒体,让飞贷的客户数增长76倍。”

2015年十月飞贷1.0发布,客户终于可以在手机上几分钟贷款,飞贷也成为全国第一家推出手机助贷APP公司。从1.0到4.0,飞贷服务的城市扩展到70个。

谢伟山:“飞贷经过2016年狂奔增长76倍以后,这一年它超越了三千多个互联网金融的同行,它的部队已经直抵马云的蚂蚁金服、马化腾的微众银行以及马明哲的i贷。”

永远不知道下一次的危机会不会更恐怖

飞贷在同质化的竞争中,用外部视角看到了客户痛点需求,明确了产品的价值定位,统一了核心团队的思想,说服了董事会做出了产品,选择了合适的营销渠道,故事在这里似乎可以结束了。但飞贷在2017年却遇到了让唐侠团队自创业以来最大的难题。

今年国家信贷资金收紧,飞贷资金供应明显不足。唐侠说:“去年年底开始信贷资金收紧,国家货币政策调整开始,我的压力扑面而来。现在像是走到河的中间那个激流的部分。”

唐侠:“前一段时间医生给了警告,说体检的指标非常的不对了,开始急剧的变化,趋势不好。这个压力长期下去肯定是有问题的,所以我现在在做身体上的调整。”

身体报警的不仅仅只有唐侠,34岁的吴晨同样如此。吴晨是从风控人员自学而成的互联网产品经理。为了4.0的上线,他在公司持续住过一年半之久。他的脸色看上去就是个病人。

“他就是个病人,他的体检报告出来我一身冷汗。其中他的血抽出来,医生说我没有见过这样的血,全是浆糊。血脂已经到了连医生都震惊地说‘你还活着?’我去找了很多中医,找各种手段,找各种药来给他吃,有所缓解,但是他不听话,最让我操心的就是他。我要用各种方法来救他。”唐侠无奈地说道。

办公室的鲜花绿草主要是用来消解技术难题的重压,用“扯淡中心”代替会议室是在缓解氛围,基本不用的运动器械是在弥补他们对于身体的歉疚,但是资金短缺的难题不会因为他们过度疲劳和身体状况的恶化而自动消失。

“去寻找更稳定的资金来支持更大的需求,其实这个路是非常苦,未来更苦。”小额贷款行业已经是三马奔腾,以平安马明哲旗下的i贷背靠陆金所,微信旗下微粒贷有网上银行牌照,蚂蚁金服的借呗有阿里的大后方。这三家目前都已经实现手机APP进行小额贷款服务,在三驾马车奔跑的滚滚红尘中,飞贷是否有出头之日?资金供给量已成关键。

飞贷重新定位:移动信贷整体技术全球领导者,迎接下一场挑战和机遇

在结束采访的这几个月时间里,国家金融管控进一步收紧,信贷政策日趋收紧,飞贷又进行了新的定位,那就是全面输出移动信贷整体技术的解决方案,支持优秀的金融机构向移动信贷转型。我们看到,支撑公司今天转型的核心竞争力,恰恰就是前一次从用户需求源点的转型中,所练就的IT技术集成、核算系统和风控技术这几个本领,以用户需求引导的定位再次奠定了飞贷下一次转型的基础。飞贷能走多远,走到哪里,也许它过去八年的奋斗历程,能够告诉我们:

难关一:获得政府金融资质

唐侠:“我从2009年开始创业,放弃了加拿大的所有的身份。第一个困难就是小额贷款公司要拿到合法的身份,政府在那个阶段开放出来的牌照是非常有限的,我们做了很多的妥协。”

难关二:从区域公司向全国扩张

唐侠:“在深圳市开到十七八家分公司的时候,再不走出去的话我们认为我们的瓶颈已经出来了,如果这个瓶颈去不掉的话,我们可能就是一个三流的、小富即安的公司。”

卜凡德:“我去办一个分公司,在那为了办这一个执照整整在那待了一个月,去到那,吃闭门羹,然后再换一个门,推了进去再跟人聊,又吃闭门羹。在北京的时候正好是春天,风沙很大,那个天乌蒙蒙的。沙打在脸上,背着小包,然后心里那种受挫感很悲凉的一种感觉,眼泪都快下来了。”

孟庆丰:“在顺德已经受阻了,我就想那就去禅城,禅城第一次去也没有办成,就是不允许、不同意、没有道理可讲。”

难关三:提升管理效率的信贷工厂

唐侠:“全国可能会有几十家上百家的分公司,每一个网点都要配备完整的风控体系。麻雀虽小五脏俱全的做法真的合适吗?你真的能管理好吗?我们一定要在这个行业里面去做一个与众不同的东西,那就是信贷工厂。

难关四:渠道变革的飞侠模式

“如何解决管理问题?如何解决这种在不看健康这种竞争环境下的持续经营的问题?就为此我们的所有的团队非常的焦虑。脑暴过程中我们说保险公司是怎么做的?几万人,但是绝大部分它不是直接员工,它是一种代理制。难道我们在信贷界不可以创新做这个事吗?就往这条路上走,我们有多少困难我们都去解决。那天晚上我们喝了酒,留下了合影我们说,我们认为今天是一个历史性的时刻。

难关五:顶住大股东不做P2P

唐侠:“当出现P2P的热潮的时候,我们直接最大规模的股东在这个方面给了我们无数的压力。”

曾旭晖:“唐总放了一句话,‘你换人来做,你就能干P2P,我在我就坚决不答应’。”

难关六:IT核算风控技术

难关七:向互联网转型的产品设计

难关八:金融管控中资金供给量

王利芬:本篇结尾时,我们可能会沉浸在飞贷团队奋斗的氛围中,但这里我们要讲的,并不仅仅是一个感人的创业故事。飞贷能实现爆炸性的增长,最根本的原因是,在已经到来的过剩时代,从用户需求为源点,进行了服务人群的重新定位;与此同时相应设计了移动互联网的助贷产品,并在窗口期内快速推向市场,使用最能抵达用户的渠道,大量、密集地运用了相对有效的广告投放,从而达到对用户品牌认知的心智占领。上述几点,就是我们希望给更多传统产业转型升级的企业,提供方法论上的思考。

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