田范江:带领百合网撬开万亿婚礼市场,不只做“媒婆”还要办婚礼

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“媒婆”背后的男人

知道“田范江”这个名字的人并不多。交换完名片,坐在他办公室的小会议桌前,很难想到,眼前这位颇具绅士风度的中年男人,将中国最古老的职业——“媒婆”从线下搬到了线上,颠覆了人们对“媒人”的认知。

一定程度上,百合网这三个字就等于互联网婚恋。但让大多数人意外的是,它背后的男人竟是一个纯粹的工科男。

1991年,田范江考入清华大学计算机系,2000年,获得清华大学工学博士学位。带着这样的履历,田范江没有选择去国企,而是选择了创业这条路。

经过短暂的创业,田范江认识到自己需要一些磨砺,随即加入全球著名咨询公司埃森哲担任咨询经理。三年后,田范江结束了正处于上升期的打工生涯,并于2005年创立百合网。

这一年,中关村的刘强东正式开始京东商城的创业,马云在杭州创建了第三方支付平台支付宝;这一年也是中国互联网盈利的元年,新浪、搜狐、网易相继发布了其上一年实现盈利的消息。

也是这一年,手机服务供应商掌上灵通在美国纳斯达克敲钟。此后,TOM互联网集团、盛大网络、腾讯、空中网、 前程无忧
网和第九城市等公司陆续在海外上市,中国互联网公司第二轮境外上市热潮开启。

这一年开启创业人生的田范江,则一直深耕互联网婚恋市场;11年之后的2015年,百合网挂牌新三板,随即宣布参股公司完成与在纳斯达克上市的同行世纪佳缘的合并,并正式完全确定行业地位,成为中国互联网婚恋的绝对龙头。

在变化的世界中进化

“百合网首先是一个互联网公司。“田范江告诉读懂君。

互联网早期的公司,简单来说都是基于流量的生意。基于流量的生意模式,往往“很轻”,但是大部分“轻”的互联网模式,往往不可持续。因为中国是一个很特殊的市场,BAT控制了中国的互联网核心流量分发,如果依托流量有一门好生意,BAT一定会进来搅局,纯粹的流量公司很容易被剿灭。所以,依托流量的“轻模式”生意,往往都有深深的危机感,而这也倒逼公司不断升级产品与服务,以此提高行业进入门槛,增加BAT或者其他竞争对手进入的难度。

随着越来越多互联网公司开启线下重模式运营,在互联网行业闯荡十余载,深刻感知市场、行业脉动的田范江认识到,在BAT垄断流量资源的背景下,单纯轻模式的运营很难做强做大,线上线下的深度融合必不可少。

同时,重新梳理百合等婚恋网站的核心资源之后,百合网发现自己拥有有一个90%的人知道的品牌“百合”,但实际上每年只有1%到2%的人会成为其目标客户,“这是对公司核心资产的巨大浪费”,而且越来越多的消费者提出延伸服务的需求——百合是否能够提供婚礼或其他情感咨询方面的服务。

“客户在认可了一家品牌之后,也有了更高的诉求,我们的产品和服务需要升级。”田范江说。

百合网影响的主流人群希望有一个值得信赖的品牌,帮他们策划婚礼,推荐最适合他们的婚纱摄影机构,还能帮他们提供情感咨询。百合网决定顺势进入婚礼产业,这是一个潜力巨大的万亿风口;站在市场的角度,这确实是很自然的延伸。

于是,2015年下半年,田范江决定带领百合网杀入婚礼行业。

大时代面前不做投机者

婚恋交友市场规模在100亿元以下,而婚礼行业的市场规模1万亿以上,“这意味着我们的生存空间会很大,在100倍的市场里面拿到1%份额,就等于原来市场的100%占有。百合网的目标是未来能拿下婚礼市场的3%-5%。”田范江对婚礼市场充满期待。

万亿的婚礼市场是一门怎么样的生意呢?

在田范江看来,婚礼行业是一座沉睡的宝藏。

传统行业与互联网的深度融合,基本上是先从用户的高频需求、数字化需求开始的,比如旅游、外卖、餐饮。因为互联网是高效触达用户的工具,直接可以转换成利益。

高频、数字化行业基本都被开发完,接下来就是低频行业,婚礼这样的低频且线下程度较高的行业,因为其足够巨大的市场空间,对各路资本有足够的吸引力。

那么百合网如何来挖掘这座沉睡的宝藏呢?

田范江认为,婚礼行业是一个行业集群,由很多不同的行业组成。比如,婚礼策划是服务,婚纱礼服重在设计和生产,婚宴会馆则和房地产关联。

基于这个判断,百合网的战略是打造产业生态圈;而正是因为新三板,百合网有机会借助资本的方式去连接这个生态圈。

婚礼行业的现状非常分散,没有一家龙头企业。大家都知道结婚要去找婚庆公司,去找婚纱影楼,但不知道去找哪个品牌,婚礼行业只有品类名而没有品牌名。“我们恰恰拥有最核心的品牌,这对我们是一个机会,我们希望在非常分散且品牌缺失的婚礼行业树立一个大的品牌。”田范江说。

田范江认为,婚礼行业在品牌汇聚方面的发展,滞后婚恋交友行业10年,“十年前,整个婚恋交友市场也是只有品类没有品牌,但现在不一样了,人们说要找对象,想起来的是要上百合网、上世纪佳缘,可以说婚恋交友品牌已成为了品类的代名词。”

过去百合网是单纯的线上运营,后来通过加盟代理的方式,将线下的众多区域性婚姻介绍所收编,让它们在百合网的统一管理下成长为规模更大的服务机构,“我们认为这项运营经验是有可能移植到婚礼领域的。”田范江说。

现在婚礼领域也有很多区域性领导品牌,百合网希望通过输出经验和资源,让它们能够在统一的品牌、信息系统、工作流程之下,联合成一个非常庞大的婚礼服务机构。在这里,百合可以输出一项重要的资源——运营经验。

“过去两年我们一直在整合,5年后百合的概念会和之前大家理解的完全不同。”田范江介绍,其实从2015年挂牌新三板以来,基于公司的新战略,百合网已经开始了一系列的变革。

“百合网在新的跑道上,面临着历史性机遇。大时代面前,百合网不做投机主义者。”田范江总结道。

新使命:中国幸福产业的领导者

过去几年,在田范江的带领下,百合一直在搭建婚礼生态系统平台,不停引入物种,加以资本灌溉;未来几年,田范江还会带领百合继续这一进程。他希望这个生态最终形成群集效应,为所有参与者创造越来越大的价值。

“可以说婚礼行业的‘风’是百合带起来的,未来线上线下肯定都会遇到一些竞争对手。”但田范江并不担心。他表示,现在婚礼行业的很多线下机构体量较小,没有足够能力影响整个产业链条,而百合的品牌、流量是产业链里最有价值、竞争力的部分;其次,线上竞争对手分两级,其他婚恋平台可能也想进入婚礼行业,但百合的品牌、资本优势明显,已提前布局并且还在加快布局,“后来者可能还处于研究阶段”。

另一级对手可能来自于BAT及团购网等生活服务流量平台,“它们应该是我们的上游,我们需要从它们那里获客导流,它们不可能在婚礼线下领域耕耘过深,所以百合与所有从互联网领域杀过来的平台都应该是合作关系”,田范江说,因为百合网会是一个深度整合的服务商,通过“B to C”的模式,整合资源对接多方客户。

已经在婚礼行业耕耘两年,百合一直在投入,田范江说2017年是投入和产出比较平衡的一年,2018年产出的成分会更大一点,鉴于婚礼市场本身的体量规模,他认为婚礼业务3年内会超越百合网原来的业务,5年之内则会达到几十亿收入的规模。“届时,百合会成为中国幸福产业的领导者,而且我们希望做全球幸福产业的领导者。”

这一切,都将基于新三板实现。“新三板是一个发展得很快的市场,2015年是新三板的高速增长期,百合抓住了这个机会登陆新三板并实现并购;2016年是新三板治理整顿的一年;今年,我认为新三板会有很多利好,我们对市场充满欣喜,我们会首先选择在新三板绽放。”田范江说。

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