远离大众视野的蓝海,铁甲为何笃定二手工程机械交易?

“2009年冬天,我们想像汽车之家一样为铁甲网贴上logo,做了很多车标想邮寄给用户,为了防止车标被折,需要两块硬纸板固定,当时急需纸箱,于是我把芍药居方圆两公里所有的小卖铺都转遍了,挨家挨户收纸箱子,经常有老大爷和大妈问我,小伙子,人家都是酒瓶子、废纸都收,你为什么只收纸箱子?”铁甲创始人樊建设回忆起在芍药居创业时的场景。

如今,铁甲已经搬进亮马河旁的一处办公楼,它临近摩拜北京总部,但它不像共享单车企业一样,高调而又张扬。这家企业占据了一家共享办公大楼内的一整层,穿过员工工作通道,最里面的一间是樊建设的办公室。恰好采访这天下午,窗外阳光明媚,向外远望,就能看到波光闪闪的亮马河。

铁甲是一家从提供内容资讯和社区服务的垂直门户网站——铁甲网起步的,截至目前,其积累了雄厚的行业用户资源,已经发展成为以二手机交易为核心、以金融和资讯为依托的互联网综合服务平台。在二手机交易领域,其通过“线上寄售+线下带看”的二手工程机械直卖模式,重构二手机产业链条,为中国工程机械二手机用户提供信息更加透明、交易更加高效的解决方案。

笃定二手机行业,顺势而为

说起樊建设从事工程机械行业,这主要是受到了他亲哥哥的启发,在他读高中时,由于哥哥加入这个行业卖挖掘机,那个时候他一有机会就跟哥哥一起拜访客户。大学毕业之前,他就下定决心进入这个行业。毕业之后,他毅然加入全球最大的工程机械制造商卡特彼勒。

“在美国期间,我发现除了像卡特彼勒、约翰迪尔这样几百亿美金市值的制造商之外,还有很多做二手机交易的上市公司,还有几家做工程机械租赁的上市公司,所以我认为中国工程机械市场规模也非常巨大。”

2008年9月,国际金融危机全面爆发后,中国经济增速快速回落,出口出现负增长,大批农民工返乡,经济面临硬着陆的风险。为了应对这种危局,中国政府于2008年11月推出了进一步扩大内需、促进经济平稳较快增长的十项措施。初步匡算,实施这十大措施,到2010年底约需投资4万亿元。

在这样的大背景下,樊建设看到了中国工程机械的未来,于是开始创业,做了一个垂直领域的互联网门户网站。

终局思维,从做资讯网站到切入交易一气呵成

数据显示,2009年美国互联网网民规模达到21170万人,较2008年的20320万人,增加了850万,网民普及率增至68.9%,接近70%。当时美国的互联网企业eBay迅速崛起,樊建设看到了垂直领域的发展机会。对比中国互联网的发展,他认为互联网能够助推传统行业发展,从线下走向线上。

“在美国,我们或许经常能够看到开挖掘机的大爷,但是在中国,当时呈现出一个趋势,80后90后开始进入这个行业,他们作为互联网一代,习惯使用互联网,互联网正在成为他们获取资讯的新的形式。”正是具备这些因素,樊建设打算从做资讯开始集聚用户流量。

当门户网站业务发展到一定阶段,樊建设考虑切入二手机交易本身。用他的话来讲,“我一开始创业就知道我们不是为了简单做一个网站,单靠广告流量铁甲的业务很难做大。”在4万亿投资的刺激下,他判断未来二手机市场将迎来蓝海。所以,2014年铁甲开始以拍卖模式切入二手机交易。经过接近一年的模式探索,在2015年正式上线了寄售模式,也就是今天的铁甲二手机。

进化,打造工业机械领域全产业链的一站式服务平台

从业务发展进程来看,樊建设将铁甲未来的发展历程总结为三个阶段:

第一阶段:服务广度拓展阶段,铁甲现在正在致力于将成熟模式横向拓展至其他工程机械品类,比如混凝土泵车,起重设备等,最大程度服务产业链各方需求;

第二阶段:服务深度拓展阶段,打造工程机械生命周期全链条一站式服务平台,未来将不断打通交易+售后+金融+租赁服务链条,为客户提供一站式解决方案;

第三阶段:标准化渗透阶段,拓展服务品类,开拓农用机械、卡车、叉车机械品类,完善平台的服务内容。

值得注意的是,截至目前,铁甲旗下拥有铁甲网、铁甲二手机、铁甲金服、铁甲云盒四大板块。

基于铁甲网、铁甲二手机业务,铁甲也在不断努力渗透至服务,打通产业链上下游。铁甲金服是铁甲基于交易,专注于为工程机械二手交易提供金融服务的服务平台,其坚持了传统金融和现代金融结合发展的模式,依托工程机械二手设备交易的经验,通过互联网,能够为用户提供金融服务,减轻资金负担。

对比新机交易,樊建设分析到,新机单台价格一般处于50万到100万级,由于金额较大,所以融资租赁金融业态发展充分,如今渗透率已经达到80%-90%,用户通常选择从金融机构租用,一边干活一边还款,还完款金融机构将产权转移给用户。但是在二手机金融业务发展过程中,并没有一个像铁甲这样的交易平台,金融机构很难有“抓手”去做这样一件事。所以,铁甲在介入交易后,开展金融业务变得顺理成章。

当被问及工程机械作为一项大额生产工具是否很难把握风控环节时,樊建设解释,其实这个市场的风险比汽车行业小很多:1.汽车行业的覆盖用户足够广,人人都有可能是汽车消费者,一些人根本就不是需求方,所以会出现有很多骗贷现象。而工程机械是真正有生产任务需求的用户才会购买;2.从还款来看,购买二手机的用户可以一边工作一边还款,机械能够给他们带来财富,汽车却只是消费品。

在风险把控方面,铁甲金服要求设备租赁方需要在行业里从事三年以上,且在行业内拥有一台以上的设备;另外,他们将首付比例提高至50%以上,剩余款项将分一年、一年半还清。

另外,在物联网时代,铁甲正在探索基于物联网和智能硬件的创新业务,未来能够使用户、设备实现在线互联。

资本层层加码,二手机市场蓝海显现,铁甲不断获得资本青睐

公开数据显示,自2005年起,国内工程机械行业进入了高速发展阶段,近十多年来中国的新机市场保持了高速增长的态势。继2007年我国工程机械销量超越美、日等国后,又于2009年产销数额双双跃居全球第一,随后2010上半年的“井喷”式增长造就了行业的最高峰,增长近40%。

根据现代设备维修理论,设备使用5-8年将迎来大修,如果将2010年作为时间节点,2016-2018年将迎来二手机的发展爆发阶段。根据现有市场数据预测,2018年挖掘机二手机交易量将达到17万台,装载机将达到20万台。

所以,在这样一个蓝海市场,资本也看中了这样的商机。12月13日,铁甲也荣获亿欧“2017年度中国最具投资价值企业”奖。

截至目前,铁甲已经完成4轮融资。

在谈到资本为什么一直青睐铁甲时,樊建设表示主要基于以下原因:

1.市场足够大。中国工程机械市场的设备保有量超过1000万台,每年的二手机交易额达到数千亿人民币,加上金融、零配件、租赁等业务,总体市场规模超过2万亿人民币。而美国的工程机械保有量只有200万台,却出现了市值上百亿美元的公司。所以,在中国,二手工程机械市场是一个潜力巨大的蓝海市场,并且,二手设备交易已经逐渐成为主流。

2.铁甲的商业模式清晰,围绕用户的二手机交易需求,提供资讯、在线交流、金融、增值保障等服务,为用户提供一站式的综合服务;

3.铁甲团队成员来自多个行业,拥有互联网和工程机械行业等领域丰富的从业经验,对行业认知程度高。

与此同时,铁甲首次引入战略投资方远东宏信,并与远东宏信及远东宏信主要发起设立的远翼投资达成战略合作。铁甲此次战略合作旨在与远东宏信旗下的建设集团及远翼投资之间展开。其中,与远东宏信建设集团的战略合作主要基于金融服务和二手工程机械设备两大方向。在金融服务层面上,远东宏信不仅会为铁甲及其合作的金融机构提供股权投资、债权融资、供应链融资等相关支持,还会向铁甲的购机用户提供直租、回租、保理等融资服务,以助力铁甲二手机交易业务的发展,帮助铁甲形成以二手机交易为核心的产业链条,提升核心竞争力。在二手工程设备层面上,远东宏信建设集团的全资子公司宏信设备将把铁甲作为最重要的二手机交易平台,所有拟处置的二手机优先与铁甲合作。

采访已近傍晚,樊建设描述着对于铁甲的未来规划,在他的蓝图中,铁甲将不只是介入二手机交易及其中各个服务环节,还将不断推动互联网、物联网与工程机械行业深入、广泛的融合,致力于工程机械领域完成、强大的产业链布局,打造出行业内第一家百亿市值的市场服务公司。这其中,不难看出他对中国工程机械行业未来的执着和坚定。

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