斯坦福硕士竟做川菜版老干妈 20余小菜开袋即食 供3000零售终端获A轮投资

作为一个成都人,石磊热爱家乡的川味美食,并把家乡的巴蜀文化融入到产品之中,为产品命名为“吃货三国”。

文| 铅笔道 记者 冯超

如何运营一个“植物”型(前期增速较慢的)企业?

前后有过4次创业经历的石磊说,要“前期埋头深深扎根,后期向阳快快成长”。

2014年,上海的大街上开始遍布“全家”、“罗森”等日式便利店,弄堂里有了跑冷链物流小哥的瘦削身影。那一年,借着新落地场景和新物流渠道的东风,石磊创立吃货三国,主打冷鲜包装即食菜,目标人群是无暇甚至不会做饭的白领学生。

深深扎根,团队用了三年。“埋头”的成绩是凉菜、下饭菜、小烧菜三大品类,共有20余个SKU,客单价5~20元,复购率较竞品高一倍。

快快成长,自2017年初始。“向阳”的成效是24小时便利店、商超、生鲜超市、外卖平台、餐饮连锁企业等3000个终端的铺设。

如今,石磊决定让吃货三国的名声更响亮。这个“植物”型品牌,或许会掀起符合其名称的“硝烟”。

注: 石磊 承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

给老干妈升个级

川娃子石磊远行前,会在行李中备上足份的辣酱。

习惯是他在十几年前去美国硅谷留学时养成的。那是个只有汉堡和三明治的世界,留学生即便人手一瓶老干妈,也会因逃不掉“久吃必腻”的规律,而向厨房“低头”。

石磊也是如此。 身处异国,他一边看菜谱,一边接受妈妈越洋电话的远程指导,总算临时学会了做菜。为节省时间,他一开火就做一周的量,每天盛出一点儿来吃,“可到第三、四天,味道就变了”。

刻苦的留学经历锻造了他的意志。 回国后的几年,他从汽车后服务市场转到食品行业,担任了车盟网联合创始人,并先后创立优车网和左妈蜀食,终日奔波于事业之中。

但他依旧对那段留学经历耿耿于怀。 因为身边的人不断让他产生共鸣,“都市的白领和学生,大都没时间自己做饭,甚至不会做饭”。他们想在“填饱肚子”上走捷径,却和当年的石磊一样不得其法。

彼时的“ 过来人 石磊已发现了问题根源。 说到底无非两点:自己做的菜不够专业美味、没有工厂的杀菌包装工艺保存;他也通过市场调研找到了解决方案:在日韩深受白领欢迎的冷鲜包装即食菜。

可这种无需二次加热加工、开袋即食的菜肴却未在国内掀起热潮。 “没技术没场景,市场不够天时地利人和。”

转机发生在2014 年。 以“全家”为代表的日式便利店在上海大批落地、冷链物流技术也随即蓬勃发展。曾在波士顿咨询公司就职、积累了快消品市场调查经验的石磊知道,他等到了培育商机的土壤。

他“出手”了,切入点是自己最爱的家乡味道,“就像老干妈的升级,辣酱变川菜”。

冷藏还是常温?

除了寄托浓浓乡情,石磊选择川菜,也出于商业上的考虑。“不同于粤菜那种追求食材原味的菜品,多层次丰富调味的川菜明显更易标准化和保存。”

一切从建起一家工厂开始。 进设备、揽人才、找原料辅料、通过国家ISO认证……清华大学供应链管理专业出身的石磊步伐稳健。很快,团队拿到了江苏省第一张经营方便即食菜产品的执照。

首批产品在数月后“ 面世 长于天府之国,又自小对巴蜀文化耳濡目染,石磊为品牌起了个兼具历史与潮流气质的名字——吃货三国。

令人垂涎欲滴的美食诱惑

第一主打产品是最符合冷藏工艺设定的凉菜。 夫妻肺片、蜀香豆片等6个SKU有荤有素,因其定位是满足学生白领等目标用户所需的“佐餐”,石磊便把24小时便利店作为首选的落地场景。

不打烊的便利店提供了更多消费可能,自然也需要新产品来实现这些“ 可能 抱着这个想法,团队直接找到了在上海覆盖率最广的便利店“全家”谈合作,后者果然给予了积极回应。

信心倍增的石磊开始做更多的尝试。 他瞄准了当时销量不错的电商平台,并在天猫店、淘宝店上推出了几款休闲卤味。

两大品类一冷鲜一常温、一线上一线下,双双承载着团队的希望。 石磊为此建起两支市场团队分别专攻,并耐心等待着C端用户的回应——这将决定团队下一步该怎么走。

走自己的路

多年的创业经验告诉石磊,“试错”是必要的,因为它能帮团队以最快的速度调整方向。他的兴奋感就是来源于此,一条明晰的发展路线随之在他脑中浮现:深耕冷鲜产品、砍掉常温产品。

当然,他也分析过后者行不通的原因。 常温卤味产品市场竞争激烈是一方面,但更重要的是团队目标用户的消费场景是吃饭而非休闲,“吃货三国不是绝味、周黑鸭,我们要走自己的路”。

新路线的起步是痛苦的。 不同于4元的常温物流成本,冷鲜物流起价就是20元,这注定决心专攻冷鲜产品的团队无法走电商路线。好在团队并没有在该渠道深入,撤路线不难,“难的是裁人裁部门”。

但新品类的顺利探索是振奋人心的。 2016年11月,根据用户对简餐的新需求,团队推出了第二款冷鲜品类:下饭菜。酸豆角肉末、肉未笋丁……产品同样支持用户开袋即食。

再之后是以笋尖烧牛肉为代表、被称作“ 臊子 的小烧菜。 不同于前两种品类,团队建议用户将小烧菜加热再吃,“但它是熟的,不是半成品”。石磊表示,吃货三国最讲究“便捷”,以节省用户的时间,带来更多的幸福感。

随着品类的拓展,团队的产能也达到数亿级别。 因此,除整合供应链外,团队还将部分物流业务托给第三方。

但无论怎样调整,腌制、包装、杀菌等核心工艺始终由团队自建的工厂掌握。 在保存方面,凉菜和下饭菜采用冷藏工艺,保质期约30~90天;小烧菜采用冷冻工艺,保质期3个月到9个月,“前者的温度更难控制,一般是0~4度,冷冻只要是零下都可以”。

跟着用户需求的变化调整步伐,团队的生产模式就这样日趋成熟。 可要走自己的路,只靠产品是远远不够的。

铺3000多个终端

刚刚过去的2017年,创投圈被新零售之风席卷。

在石磊看来,新零售的概念要更加广泛。 不仅是以猩便利为代表的无人货架、便利店,还有盒马鲜生、每日优鲜等一系列凭冷链物流崛起的生鲜品牌。吃货三国仿佛为这些零售新业态而生。

这得益于团队的前瞻性。 比如石磊三年前就认定,便利店很快会成为都市年轻人的主要购物渠道之一。因此,当新玩家开始研究并铺设即食菜产品时,吃货三国已覆盖了上海2000多家一类便利店。

在熟悉的街道旁,晚归的白领学生可以选一份即食菜填饱肚子。

在这其中,和团队建立长期合作关系的“全家”可谓是不小的助力。 石磊表示,对方会为团队提出软件、供应留存方面的优化建议,还会定期检查硬件设备,这帮助团队更高效地扩大了生产规模。

而规模的扩大又会带来渠道的增加。 除与便利店、商超、生鲜超市、外卖平台合作外,团队还拓展了B2B业务,“大家都是共生关系,很多不擅长做凉菜、下饭菜的饭店也要为消费者提供该类产品”。

渠道带来数据、数据表明消费者需求、再根据需求优化渠道……团队终于不“两眼一抹黑”了。在此基础上,针对不同的渠道,团队会在口味、规格、定价等维度上制定不同的推广策略。

“每个环节都有可以提升的空间。 石磊补充道。 不过,他没有透露具体的操作方案,并笑着表示这是团队的商业机密,“产品类的公司都不是快生意,是需要扎根的,秘密都藏在运营之中”。

如今,团队已铺设了20多个城市的3000多个终端,主要集中在一、二线城市。上海则会成为团队深耕的第一个标杆,一旦建成,便可支撑团队将供应链模式大规模复制。

据悉,团队于去年12月完成了A轮融资,投资方为策源资本。团队此前还曾于2015年5月获得1000万元Pre-A轮融资,投资方为联创资本。此外,明星马伊琍、阮丹宁也于2015年经朋友介绍成为团队的个人投资方。

团队今年的目标是铺设1 万个终端。 为此,石磊开始在品牌宣传上下功夫。表情包、cosplay秀……他挖掘着品牌自带的IP基因和延伸性,“新生代食品品牌还是不要太严肃了,要向有趣的方向去打造”。

/The End/

编辑 赵芳馨 校对 朱明驰

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