– 周老三运营之爆款篇——我是如何做到单品纯利润300万的




这款 爆款 羽绒服11月18号上架、按照目前数据卖到年底最终交易成功25000件左右(实际卖出3万8000件左右 退货率35%左右) 库存控制在500件左右(如何有效控制库存风险这也是门学问) 去掉所有开支 纯利润在300万以上!

一个有很好利润的爆款离不开6个方面

一;协调高效的团队 (团队分为内部团队和外部合作团队)

二;产品本身(好的产品是前提)

三;视觉 (好的视觉直接影响到点击率和转化率)

四;资金实力(没有一定的资金无法做到很大体量的爆款 推广 和做货都需要不少的资金周转)

五;供应链(反应快速 值得信任的供应链非常重要 货能卖出去没货发或者货做出来品质有问题导致退货率高也会让利润大打折扣)

六; 运营 推广(运营推广就是解决中端的的问题 、流量做起来的问题,有好的产品就是想办法如何把流量做起来)

我重点讲运营推广环节! 这个过程中对于我们来说重点考虑2点、如何花更少的钱引来更多的流量这个可以节约钱,如何快速把自然流量打爆这个可以挣钱) 、资金实力属于基础和前提 产品和视觉属于前端的事 运营推广属于中端的事、供应链和售后服务后端的事 每个环节都很重要都要把控好! 一个有较大利润的爆款需要具备几个特点,销量大,利润率或者利润价值比较大(这个怎么理解 比如你一个产品一天卖5000件 单件毛利是10元 和一件商品一天卖1000件 单件毛利润是200 显然在同等情况下是后者利润大) 均值的退货率(退货率不能太高,如果退货率太高不仅不能挣钱,有可能还会导致挤压大量的库存如果控制不好的话) 第三 不能麻木备货 根据数据来备货 以免压太多库存 做电商最怕的就是压库存 第四:推广费占比不能太高,当然是越低越好!希望这些点大家有体会!

结合自己实际情况找到自己合适的路!你适合做什么产品,你适合用什么套路去做好你的产品你的店铺? 是玩黑套路还是白套路?是做全店动销还是单品爆?最终目的都是一样!盈利!!挣钱!!而不是一味的跟风 感觉这个他做了挣了很多钱 他这样做了挣了很多钱 我也按照他这样做,但是你不知道人家背后的情况和故事!

在讲这个爆款是如何操作之前先简单讲下!在这个高单价羽绒服冲到一天有1000多单的时候,部分培训机构的培训讲师开始分析和揣测是怎么操作的,基本都是说这个是黑搜和黑车做起来的,有个河北的某培训机构导师还开课拿这个宝贝数据做案例分析!说这个宝贝是怎么操作的!我想说是梁静茹给你的勇气吗?对于他们错误的分析!

下面我就讲这个爆款的一些操作流程和细节! 第一关于产品是来自那里 这个产品最初是来自市场档口、然后经过修改版型之后! 相当于是市场款经过改版之后的款!因为改过相当于是独家款了! 市面没有其他人有这个款,保证了前期款的独立性! 第二 关于拍照、 找的是目前最贵模特之一拍的(拍照不在于贵和便宜 在于拍好 但是这个好与不好其实是很难定义和遵循的,所以拍照试错成本也比较大!至于拍照的搭配 场景 如何选择模特等这里我就不一一讲了,这些不是我要表达的重点) 、产品包装好了之后就是运营推广的工作了 第一步是测图测款 因为这个款在上架之前已经在另外一个店铺测好了基本数据了,数据OK的情况下当时就确定把这款宝贝作为主推的产品 关于如何测图测款 爆款需要哪些数据才是合标数据! 这个每个类目产品不一样 就拿羽绒服来说 爆款的点击率(我这里说的点击率都是所指移动站内关键词点击率)在我看来要大于4% 如果做平销款、引流款点击率大于3%就可以了! 直通车 收藏加够率加起来大于7%以上 宝贝整体收藏加够率大于9% 访客/(收藏量+加够量) 测图(点击率) 测款(前期看收藏加购占比 后期看转化) 我的做法会把测图和测款 独立开来去做,很多运营推广喜欢把这2个数据同时进行操作! ok 测好数据之后需要做什么(因为这个款在上到主店铺之前已经测好了 数据 和老板商量之后就确定主推这个款了)这样的目的是为了配合更好的去做数据 让流量更快的爆发! 上架之前做的第一件事就是关键词分析 热销爆款关键词分析 关键词竞争度分析 因为习惯的原因 我并不会通过去做词表的方式去处理词 而是通过超级快车软件和懒猫工具箱把词罗列分析来提高效率! 做好之后先把直通车要开的词找好 这里大家可能奇怪了 宝贝还没上架就开始找直通车词? 对 这个是做直通车和自然流量方向和思路的问题 反向考虑到你的标题怎么做 简单思考就是我直通车主推计划推的词是不是我标题所含有的(这个点基于你对词的理解深度和对前期拉升自然流量技巧理解了)不同阶段直通车关键词和标题关键词侧重点和用词是不一样的! 确定好直通车要开的词之后就是做标题了!标题做好之后就开始上车 大家通过生意参谋可以看到我这个宝贝的基本数据 第一天 直通车养权重 第二天第三天直通车暂停了 很多人问为什么暂停 第一我这个直通车在之前已经做过一次账户权重了 计划权重比较高 而且图片是测好的 直接跳过测图环节、暂停是为了等上分 而且在这个过程中有很多其他事情需要做好! 而不是外面的培训机构说做的是黑车 开过黑车的人都知道自然流量是很难爆到很大的! 到了第四天就开始做量(圈人和打标)和人气螺旋 (但要保证数据的率) 直通车前期权重布局好后可以解决你后期预估状态的数据要求!举个简单例子 很多人用直通车打爆款发现直通车流量打不出去,打不出去的原因归根于点击单价太贵 当你一天单款直通车引入5000点击的时候你的点击单价是5毛 当你引入5万直通车点击的时候你的点击单价变化不大估计你就敢可以放开打了! 但是事实大多数情况下你的点击单价肯定是涨幅不小的! 基于这个问题就要提前把直通车权重做好 所以当我的直通车流量变大的时候看前面的图点击单价是比之前还更低了一些 这是为什么? 这个就需要你对权重和数据的预估 做到心里有数 第二有流量不给他放出来 就是你今天能拿到点击单价5毛6万流量 但是我不给他放出来 这样就能拿到理想的流量而点击单价还不会太贵!!直通车节奏、词、流量布局好后、就按照计划表格去做就行!

然后讲下 搜索 ,很多人问这个做的是白搜还是黑搜? 答:这个宝贝做的是白搜、那到底有没有刷? 答案:有刷 刷了多少? 这个根本不是重点! 怎么刷的? ok一讲到刷很多人就很感兴趣了,因为很多人都不想开白车 一个是开不起 二是开不好 三是感觉刷来的更快! 所以就想靠刷了 第二天第三天 第四天我都有刷 第二天第三天通过老顾客刷关键词 第四天通过直通车刷直通车成交! 然后这个时间内刷了一定量的加购和复购 ok第四天之后就没刷了 等直通车权重更新之后就开始用直通车拉大数据了! 然后有人说你这不还是黑搜吗? 谁说的!有刷就是黑搜?这就好比你所有的做爱都是跟你老婆或者你女朋友完成的?也许是大保健呢!只不过你老婆不知道而已!道理一样! 这说明你的认知有问题!

ok前面把基本情况和操作跟大家讲了 这是一个基本的操作流程和思路 懂得人自然能明白我围绕那些点在做和在做那些点的数据!系统只识别你数据 数据好就给你更高的权重从而你可以拿到更多的流量!不明白的人大多数是没有用白车打造过爆款!

OK继续讲白搜和白车 标品和非标品在搜索权重侧重点还是有区别的 在直通车的核心权重点是一样的 非标品(比如女装) 搜索主要考核你新品期 最佳时间是前2周 最好不要超过20天把他打爆 这里面核心的点是新品赛马和个性化人群权重 、打造女装爆款周期最佳操作周期为一周 非标品为(2周到3周爆自然流量)因为非标品 销量权重和坑位产出权重占比比较大 这里所讲的周期不是指你上架的周期 而是你开始有计划有意识去做数据那天开始算 一个是总周期一个是打造的周期 不要混淆!女装核心权重(个性化权重你前期的流量精准度问题也就是就是标签 和你圈了多少人 也就是量的问题)和 (人气权重 足迹 浏览轨迹 数据反馈 先从展现量开始 展现量是开始也是结果从平台角度来说 好好理解这句话!所有的数据都是建立在展现量之下,没有足够的展现量支撑,其他的数据在好也难被系统收录 淘宝给你的只有展现 点不点是消费者的事! 付费拉展现 你权重高了数据反馈好了 淘宝给你更多展现 展现量大就是权重高的直接体现 有了展现之后淘宝要考虑到买家喜好度 这里面就引出点击率这个核心数据 点击之后要考核你的流量价值和用户体验度(1000个流量有多少人收藏 加购 购买 复购 关注分享 以及宝贝停留时间 跳失率 访问深度 等 这些数据构成我们宝贝的人气数据) 当你明白这些之后 一个是考虑到数据量的问题 第二个是考虑到数据率的问题 由于数据是实时变化和更新的 一直处在一个竞争的环节 此消彼长的过程 搜索更多的是考核你的综合数据而不是单一数据! 基本原理明白之后然后就是工具使用技巧(直通车 钻展等工具 刷单等技巧)的问题了! 和钱的问题了! 2016年最风靡的就是黑车了 开过黑车的人都不太想开白车了,觉得白车点击单价太贵了,开过黑车的人 各种黑车车神 开了黑车之后就不知道白车怎么开了 这个我就很难理解了,其实黑车白车原理都一样 只是操作细节和流程有些地方不一样 ! 做白车你要明确目的,是为了低价引流。还是为了做投产? 还是拉爆自然流量? 低价引流和保证roi 和直通车拉大流量是相矛盾的!没有最好只有更好!

我做白车是会把每个步骤都独立开来去做然后在汇总去做! 第一步测图(稳定的优秀的点击率图前期就要测好) 第二步提权(围绕更高点击率去做 至于小技巧东西如选词 地域 投放时间 标签 渠道等我就不一一展开讲 ) 2到3天上权重之后 开始稳权重(这个时候权重还没有达到很高的状态) 权重稳定之后开始有计划的去做数据螺旋! 这个过程中要不断就优化关键词数据 ,有必要的时候直通车提前布局第二个计划做广泛词(这个主要目的是补充单款流量或者做一部分低价流量,可以带来人气权重) 自然流量起来之后,直通车就开始以roi为主了直通车费用就可以慢慢降低了! 白车只要你权重做好,其实后期很轻松! ok 在这个宝贝打造的过程中 当然自然流量已经很大了,基于对数据的分析 标题有过一次更改 优化之后自然流量就更大了!

做爆款还有几个非常重要的地方需要注意: 前期准备一些不错的买家秀(提高转化) 第二在问大家做一些文章 第三减少因为没发货而退货多的营销方案 第四:基于产品本身的详情页攻心文案 第五:做好中差评工作(这个非常重要 关于到你爆款的生命周期 第一通过晚点发货和大批量同时发货拉长收货时间 第二通过技术手段删除中差评) 第六做好盗图的投诉 针对投诉不掉的盗图 直接去阿里找小二直接处理!没有投不掉的图就看你想不想投! 如果低价盗图横行泛滥太多 会影响到宝贝的转化! 所以中差评和盗图专门安排一个人盯着和处理! 第七:做好销量预估 在评估没有太大压库存风险的同时还要把货赶出来 这个就要配合你的供应链了!第八:做好流量维护和库存控制!

总结和寄语:

1:现在要在淘宝挣到钱 拼的是综合实力,资金 产品优势 供应链 图片视觉 运营推广技术 几个主要因素你占优势几个??? 你至少也得有个2到3个是比较好的才可能把淘宝做好并挣到钱!

2: 对于中小以下卖家 如果没太多资金推广 ,那还是建议你通过黑搜去做 成本比较低 ,速度比较快!当然前提也要找到好的产品要不然就算刷上去也是白搭,也很难挣到钱!至于怎么刷我和维护我就不在这里讲了! 世面的培训机构基本都在讲这个!

3:对于中小卖家很痛苦的事情是 有好的产品也有一定资金就是没好的技术!也很难招到合适的人才,所以给大家的建议一定要多走出去交流 多认识一些好的卖家圈子 如果是想要去学习和买技术 找培训最好找更加注重实操性的培训而不是只讲理论性的培训!因为培训里面有太多坑人的人和机构!

4:2017年更加注重找好的产品去做和好的供应链合作!至于技术技巧的东西就算你不会也可以花点钱学会的,至少可以让你挣点小钱不难!同时做好一个很好的店铺或者想让店 铺活的更长久! 更多的是考验你全方位的综合运用能力和推广能力!以及你店铺的上新率和动销率!老顾客维护上!

总之,在这个各种套路横行的年代!在我们眼中,很多事情和真相都无法很好的被看到和察觉到,有些事情和现象变得如此模糊和不定。你能做的就是让自己实力和影响力更大!独具慧眼!唯有增加自己的筹码!这样你在淘宝这条路上走的更顺畅和长远!

最后!祝卖家的你2017年能挣到更多钱!身体健康!阖家幸福!

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