一个卖鱼丸伙计的卖场随感:超市没有白莲花

正好这会儿在高铁出差途中,想起最近发生的很多事情,写点个人感想。

我是个卖鱼丸的,我们高中低端鱼丸都有,最贵的折合人民币70元一斤,最便宜的也13一斤。我不知道知乎多少人真的去当过导购和促销员,也不知道多少人真的领导过自己的小团队真枪实弹的在卖场里和竞品血拼过,反正我有。

虽然我在公司负责并购和市值管理,但我老板经常问我一个问题:南京分公司管渠道那几个人什么名字?我们北京哪些卖场有货?安井,四海,海霸王哪些超市有货?人家的卖点是什么?什么宣传语?我们的是什么?最近鱼极卖的咋样?你知道吗?

说实话,处于投研第一线的我,回答这些问题基本是扯谈,但是被老板罚了几次绩效之后,逼着自己去和各大区总沟通这些事情,出差西安,了解陕甘宁地区清真口味群众的爱好,听他们讲我们产品在这些区域为什么卖不好和卖得好的原因。

今年过年的时候,我去南京虹悦城沃尔玛店呆了两天,和促销大妈一起面对买年货的南京市民,而我们冷柜旁边,就是海霸王,从客单价,均价来说,鱼极比海霸王贵一些,这两者都属于高端产品线,但是人家毕竟比我们便宜,你说品质有多差那也是不可能的,这就使得我们面对消费者的话术和销售难度更高。

我呆了两天,卖出去几十单,感想有这些:

1. 作为厂商自嗨是没有用的,包括我们自己的促销员,对消费者在鱼丸产品上的主观意识认识不够,说白了从未听消费者发表过对鱼丸的看法

2. 我们自己的卖点说不出来,堆料式说法其实作用不大。我们和海霸王相邻,人家也是海鱼,我们也是深海鱼,你拿深海鱼食材怼那些湖鱼的牌子还可以说,你对同样高端的海霸王你怎么说?所以最后我和他们商量,去讲百年品牌,无人工添加剂,鱼肉含量高的卖点

3. 不能为消费者解决现实需求,这才是卖不好的根本,鱼丸这个破玩意,想来想去就是涮锅,下面条,但其实我们内部有很多吃法,我建议区办把这些吃法带到卖场去。

4. 针对核心品质人群(70元一斤的鱼丸需要高消费人群)进行有针对性的营销,比如辣妈,穿着有档次的老人,对美食有想法的年轻人进行针对营销,先听他们说,再给他们解决方案。

罗马不是一天建成的,坑蒙拐骗的营销都是一锤子买卖,包括我们自己,不要躺在进口鱼肉的堆料理念上睡大觉,多去了解消费者到底需要什么?在这么自嗨下去,鱼丸这个行当都快没了,你堆纯金枪鱼肉都没用。

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