“淘宝村”转型跨境电商的典型路径

身处堪称是服装行业“淘宝第一村”的广州番禺里仁洞村,敦煌网平台上成长型卖家李盈将靠近货源地,快速出单的优势发挥得淋漓尽致,也成为了主做内贸的淘宝商铺向跨境电商转型的典型案例。

不久前我和公司几位同事用一周的时间拜访了广州和深圳的近十个从事跨境电商的核心卖家商户,所感所获,很受震撼。当然在此次华南之行中,我还见到了不少在敦煌网平台上属于成长型的卖家,在广州番禺里仁洞村一家网店里,我遇到了李盈,她是帮助亲戚在敦煌网上专门开设账号负责销售的, 2014 6 月份进入敦煌平台,两个月后的月度营业额就超过了 1 万美金,并且持续增长,这样的业绩对于一个新人来说的确非常了不起。

李盈告诉我,在 2014 年,当姨妈把她带到广州番禺里仁洞村时,她其实也被里仁洞村的生意规模吓了一大跳。那里密密麻麻聚集了 600 多家网店,从业人员 3 万多人,堪称是服装行业淘宝第一村,不仅出货量第一,也是“韩都衣舍”的根据地。

姨妈李霞是广州公务员,十年前下海,爱好服装,一连开了十几家实体店,定位于中高端,但打理店铺太累,广州房租和人工成本又高,看到朋友做电商,就把之前有过跨境电商经验的外甥女李盈找过来帮忙开网店。而李盈也敏锐的发现,在里仁洞村开办淘宝网店的商家虽多,可真正做跨境电商的却是少之又少,在她看来,这应该是个潜力巨大的商机所在。

于是在 2014 6 月份,李盈注册了敦煌网的账号开始了跨境外贸之旅,两个月后服装销售的月度营业额就超过了 1 万美金,并且持续增长,这样的业绩对于平台上一个新账号来说,已经算是非常了不起了。更重要的是,里仁洞村里正为淘宝上销量放缓,价格战打得激烈而发愁的商户,纷纷向李盈求教从事跨境电商的经验,可以说,李盈的成功,也具备了更多主做内贸的“淘宝村”向跨境电商转型的典型意义。

挖掘“淘宝村”的优势与潜力

里仁洞村的影响力始于 2013 年底,阿里研究中心发布的全国 20 条淘宝村,广东仅里仁洞村与揭阳市军埔村入选,该村成为广州首条纳入阿里官方认证的淘宝村。根据阿里研究中心的定义,“淘宝村”指的是网商数量达当地家庭户数 10% 以上,且电子商务交易规模达到 1000 万元以上。

与广州城中村密布握手楼的印象不同,里仁洞村八成的村道都可容小车开入,宽约 5 米的村道两边,开满各种前店后仓式的打板间、制衣作坊、仓库、网店、物流点,以及配套网店的设计、摄影工作室,一应俱全,形成产业链条较完善的服装网商淘宝村。

在李盈看来,置身于里仁洞村做跨境电商,就好像身处一个巨大的金矿一样。 88 年出生的她也算是一个从事跨境电商行业的“老手”了,她之前做过敦煌网的代运营商,也做过阿里巴巴国际站,所以对于跨境外贸的业务技巧与运营规则并不陌生。姨妈李霞有十几个有线下的实体店,没有线上的店,本来是抱着让她姑且一试的想法,但聪明的李盈一下抓住了身处里仁洞村有现货这一巨大的优势,一口气上传了三千多种产品的 SKU (商品数),虽然服装价格高一些,可海外的买家都知道她有现货,不会虚假发货,也不会有货不卖,很快她在敦煌网平台上的店铺就得到了国外众多买家的追捧。

快速出单的“秘诀”

对于很多新注册账号的卖家而言,如何能快速出单是一件颇令人头疼的事情。尤其是那些一开始就大规模上传产品的商户来说,如果不能尽快出单,规模过大的 SKU (商品数)有时候反而会成为负担。对于李盈而言,产品齐全反而是她最大的优势,因为她有现货,能利用好周围工厂的库存,并通过一定的促销优惠,就能将海外的买家慢慢吸引过来。

服饰类在敦煌网的平台上一向是不缺流量,竞争也相对激烈的品类,因此如何去做好这种流量的转换,其实也是挺需要内功的。李盈认为要在敦煌网做服装的店铺要收获成功,有三个关键因素是必不可少的:首先是选品,必须考察所选择商品的热销程度和竞争程度,当然敦煌网也有后台数据可比较,例如产品的热销程度以及搜索量;其次是同一款产品要想办法比别人做得更好,例如产品图片和文字说明要尽可能的吸引人,还有就是价格优势,要找到能给你提供更好价格的供货商;第三个因素是利用好敦煌网的推广资源,包括广告位,关键词竞价搜索,定期做一些活动,争取让这个产品在敦煌网上获得更好的曝光,尤其是做好“关键词”的搜索优化工作。

除了产品的因素,李盈认为更重要的就是服务,这也是新手创业必须发挥到极致的优势所在。订单逐渐增多的时候,也难免会出现一些纠纷,在这种时候,李盈都会尽量按照客户的意愿来解决问题,“我们也会给他们一些小折扣,小补偿,这样他们自然会心满意足,因此客户也会经常光顾你的店铺。”

另外,李盈还善于关注敦煌网平台的任何动态,促销信息,积极参与敦煌网的各项打折促销活动。小姑娘非常的聪明,她还特地告诉我一个不为常人所知的“秘密”:一般情况下我出访到哪个国家去,由于我还是 APEC 工商咨询理事会的中国代表,再加上当地的宣传报道,一般情况下出访的那个国家的订单在当月就会增长明显,所以她会紧紧抓住这样的时机,她认为这也是快速出单的“秘诀”。

跨境电商对于淘宝村堪称是“雪中送炭”

李盈告诉我,回头客多是自己店铺能够脱颖而出的一大优势,诀窍就是真正要和客户成为很好的朋友。“只要你一直迎合他们的需求,客户就会慢慢就固定下来了,平常多研究一些顾客的需求以及他们的风格,就能达到事半功倍的效果。” 她认为敦煌网为卖家商户提供的移动客户端非常方便,客户在任何时间都能找到她,加上自己的英文还不错,很多询盘和纠纷问题当时便能一下解决了。而且很多客户会直接发来当地流行的一些服装款式,让她尽量能找到类似的款式发货过来,在李盈看来“这就帮了我最大的忙,本来选产品就是很头疼的一件事情。”

作为敦煌网平台上店铺的店主,李盈非常享受自己当前的工作生活方式,在她看来,这可以突破传统创业的时间局限,自我掌握经营时间,选择自己感兴趣的方式,在兼顾生活的同时,照顾网上生意。商家还可以最快速、最便捷地了解国际市场信息,每时每刻直接接触国际市场的变化,“这是最有意思的事情了”。

据李盈介绍,两年前在里仁洞村开了一家服装网店,租金才 8 / 平米,现在已经升到 25 / 平米,再加上竞争越来越激烈,行业利润普遍下滑,近两年来就有一千多家网店搬离该村,当然,新搬进来的店家也很多,毕竟这里的配套设施很完善,又靠近服装批发市场和制衣厂。如今,李盈周围的很多店铺都知道她在做跨境电商,还赚到了钱,所以也在很积极跟她学着做跨境电商的生意。

“卖家的快速成长,尤其是小的卖家商户,拼的是什么?就是你去选产品的能力。而成长到一定的阶段,拼的就是供应链了,包括物流是否能及时送达。”在李盈看来,敦煌网整合了丰富的资源,从网上开店、市场开拓、报关、支付、物流一直到售后服务,“比如在敦煌网上使用物流的价格可以做到最低,买卖双方通过敦煌网这个平台,运输成本将会大幅度的降低,这也意味着更大的利润空间,我发现这也是越来越多商铺选择敦煌网做跨境电商生意的原因。”

李盈告诉我,很多淘宝村的商户认为,在如今竞争加剧,利润普遍下滑的形势下转行做跨境电商,对于一些苦苦挣扎的商户而言,有着“雪中送炭”的重要意义。我自己也常常感叹,里仁洞村这么大一个货源基地,不管外人关不关注,其实一直就在那里。这也与敦煌网未来将持续下沉供应端与采购端的思路是不谋而合的。我们的下沉,也使得敦煌网更加深入到供应商这一端,过去我们在东莞、义乌、宁波等全国货源基地都建立了“全球网货中心”,今后我们还会在全国更多的货源地建立更多的网货中心,网货中心将配套开发线上线下仓储和物流系统、支付和服务等完整的在线供应链,使货源地的商品通过一站式通关、退税的外贸解决方案,直接从当地发送到全球各地。同时也将中国更多有货不会卖的线下制造商通过 Fulfilled by DHgate 的服务带上跨境电商平台。

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