跨境电商在美国零售市场的空间巨大,成长可期——来自美国零售市场的最新见闻

不久前,敦煌网3C行业总监侯建臣出差美国,除了考察CES消费电子展之外,他还沿着拉斯维加斯到洛杉矶的乡村公路公交线,考察了沿途线下商店的进货渠道以及销售情况,可以说这一趟考察收获颇丰。在此我也转发他的见闻跟大家分享:

不久前,趁着 2015 年美国 CES 消费电子展开幕之际,我们敦煌网也组织了相关部门的同事参观考察了这一消费电子领域的盛会。而敦煌网 3C 行业总监侯建臣除了考察 CES 消费展之外,他还沿着拉斯维加斯到洛杉矶的乡村公路公交线,考察了沿途线下商店的进货渠道以及销售情况。他每天只睡两三个小时,其余的时间都花在观察美国零售业以及跟许多店铺的店主和店员的交流上,可以说这一趟考察很辛苦,但也收获颇丰,得以用第一视角观察到美国零售业正悄然发生的一些最新变化,在此我也转发他的见闻跟大家分享:

2015 年的 CES 消费电子展据说是历届以来最大的一次展会,参加这样展会最直接的受益就是了解新的产品方向。展会上很多新产品,像智能穿戴,智能家居,苹果手机配件,耳机,音箱, 4k 电视等,都或多或少揭示了业界的一些潮流所向,从这个意义而言,说 CES 是消费电子业界的风向标并不为过。

根据 CES 给出的在线参展商名单,在今年的大会上,超过 25% 的参展商都来自中国,在美国媒体看来,中国不仅仅满足于成为电子加工工厂,也在一直为成为创新的科技强国而奠定基础。实际上,第 47 CES 吸引了 1200 多家中国企业参展,达到历史数量最高水平,比美国当地的企业还多。

和发展日新月异的中国一样,中国的科技行业也正在发生改变。随着移动时代的到来,智能手机,智能本和平板电脑已经成为我们生活中不可或缺的一部分。中国科技企业看到了机会,也开始尝试抓住机会。我也注意到,参加 2015 CES 展的深圳智能硬件创业公司至少在 20 家以上。实际上,智能设备、车联网已经成为今年 CES 的新潮流。

一直以来,中国科技行业的企业凭借一贯稳定的生产能力和可靠的品质获得了美国客商的青睐,与此同时,他们也需要借助专业的采购平台树立企业形象,结识新客商。一位深圳的企业负责人跟我聊到,他的一些美国客户曾经将部分订单转移到印度、孟加拉国等国,不过做了几单后,感觉效果不太理想:交期被拖延,一些指标往往不合标准。最后,这些美国客户又将订单重新转回中国。

所以,“中国制造”的主要客户其实没变,还是零售商。美国的零售商要什么?几乎无一例外,他们都要差异化和效率,他们都在大力发展和扶持自有品牌以及直接进口。所以在美国当地,我会很注意关注一些美国零售业和消费者的行业趋势,它们很大程度上也揭示了行业动态,包括酝酿中的商机和危机。在我看来,对于很多有货卖不出去的中国制造企业来说,真正的机遇在于利用跨境电商让自己的产品与消费者直接见面,同时通过这种互动拿到最宝贵的第一手消费者资讯反馈,再用这样的资讯去研发更符合消费者需求的产品,实现良性循环。

由于拉斯维加斯是美国的一个旅游城市,它不具备美国市场的代表性,所以我选择乘坐公交车去拉斯维加斯周边的真正农村去看看,观察最基础的零售市场到底是什么样的,同时也能了解美国当地线下市场的最新动态。

美国线下的店分几类:一类是大型连锁的公司,像 COSCO BESTBUY SEARS 等,这种店都是在几十个街区才有一个,一般为消费者周末购物所服务;其次是中型的 SHOPPING MALL ,这种地方大多以中型超市为核心,再加上有一些各种各样的小店,形成一个购物中心,一般来说几个街区就有一个;再有就是那些非常灵活的小商店,尤其是加油站旁边的便利店,自然成为我此次考察的重点。

从我的沟通来看,大型的连锁公司目前还不是我们敦煌网的客户,我们的客户群最主要还是那些规模相对较小的店铺,这些店铺很多还不知道敦煌网,也是我们可以发展的线下客户。当然,显然这些客户我们要一家一家去联系沟通会存在很大的困难,但这次走访中我还发现了一些运营美国当地网络营销的公司,我个人觉得这是本地化营销的一个重中之重,他们对美国市场非常了解,有自己的优势。如果跟他们合作好,对于企业拓展美国市场的业务会起到事半功倍的效果。

根据我对美国线下市场的走访,首先总体来看他们店铺出售的商品绝大多数都是中国制造的,我相信任何一个其他国家也会存在这种情况,这能说明美国民众对于“中国制造”产品的认知度上是认可的;其次,线下店的进货渠道大多还是批发商,如果让他们转化到线上进货,这方面的工作目前我们还没有太多的接触。不过在我看来,在一些头条杂志上打广告未必就一定会有很好的效果,这些店主很难会接触到那些渠道,他们活跃的地方反而是我们可以尝试挖掘的,通过本地化的营销,我觉得是可以马上看到效果的。

对“中国制造”而言,外贸电商利润空间相比内贸市场要高很多。以婚纱为例,我在美国拉斯维加斯郊区的一个婚纱店里看到,一件最便宜的婚纱打完折都要 198 美元,店主告诉我,美国的婚纱价格大多在 1000 美元以上,而在中国实际上婚纱的成本则可能只有这个数字的十分之一,这也意味着中国制造的产品在海外市场上可以拥有非常大的价格空间。这个婚纱店的老板还不知道敦煌网这个平台,当我把平台上价廉物美的婚纱展示给他看时,他显得特别惊讶。

当然,我也遇到了不少已经非常熟悉敦煌网平台的美国当地店主,例如我在拉斯维加斯一家出售电子烟的商铺里,当我小心翼翼询问店主是否知道敦煌网时,他露出一副“那还用说”的表情,进而告诉我他店铺的商品几乎全都是从敦煌网平台进货的,那个情形想起来都觉得有趣。

从这次线下商店零售市场考察的情况来看,给我印象最深的一点就是,在美国,几乎所有生活用品都是中国制造的,只是品牌大多还是国外的,这说明我们在树立自主品牌方面还有非常广阔的空间;另外线下店的进货来源还是当地批发商,我们还有很大的空间可以去影响他们通过线上的方式来采购中国的产品。

美国的生活方式和国民性格对零售业影响很大。美国人生活富足但不崇尚奢侈,所以商铺装潢一般显得简单粗糙。如今,消费者偏好的变化正在给零售商带来压力。他们不再在各大商店走马观花,凭借一时冲动而购物,消费者越来越多的使用手机和电脑比对产品价格,择优挑选促销活动,严格审核购物清单,所以物美价廉的“中国制造”商品自然越来越受欢迎。与此同时,我也注意到,美国零售市场的现状是虽然客流量出现了下滑,但是随着就业人数的增长和消费者信心指数的提升,自 2014 1 月份以来,美国的整体零售额每个月均在小幅增长。好市多等仓储型连锁店的销售额依旧在增长,而 Dollar Tree 和沃尔玛则计划在未来数年内新增数百家小型零售店。为什么一些大的连锁超市会热衷于新增小型零售店?那是因为更便于在顾客真正需要的时候,提供“ 1 1 ”的营销和服务。毕竟在实体店购买一些日用杂货已成为普通人的生活习惯,其中不仅满足了购物需求,还有社交需求。

如今的全球贸易市场,国际贸易随着全球一体化、互联网化、移动化而变得更加便捷,中国的货源供应和供应链有着全球独一无二的优势,这两点的结合使得我们的跨境电商平台处在一个千载难逢的机遇上。在我看来未来的比拼很可能将围绕“服务”这个核心做文章,而且这样的服务之争会具备越来越明显的本地化特点。我们的跨境电商平台应该成为全球中小企业的成长助推器,与全球各地的采购商互利共赢,优势互补,通过他们提供本地化的服务,更好的将中国货源供应和供应链的优势发挥出来。实践也证明,建立一个细分品类的品牌,并通过社交媒体获取口碑,利用移动商务延伸销售,是十分有效的网络营销方式,而早期简单的通过争夺流量,销售普通产品的做法,由于竞争加剧是很难持续下去的。

而且从美国跨境电商企业的现状也不难看出,除了 Amazon eBay Newegg Overstock 这四家是纯在线零售商外,其余均是传统实体零售商出身,美国的跨境电商几乎都是本土电商国际化发展和全球布局的结果,鲜有像中国一样专门从事跨境电商出口业务的企业,而像敦煌网这样专门从事 B2B 跨境交易的平台更是闻所未闻。所以我们敦煌网更应该坚持自己的方向,用电子商务完成全流程的外贸出口,建立以交易为核心的 B2B 平台。敦煌网的优势和和专长在于我们对于货源不断的挖掘能力,整合供应链的能力。在今天这个时间点,我们才刚刚迎来跨境电商的大时代,中国将获取电子商务时代重要的国际贸易地位。这其实也有利于“中国制造”打造更积极、健康的品牌形象,从而为中国中小微企业走向全球拓展更宽的路径。

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